Cos'è il Flow Training
Il Flow Training è la formazione tecnico-commerciale collegata al sistema prodotto.
Non è una semplice presentazione di catalogo.
Non è una lezione teorica.
Non è un elenco di caratteristiche tecniche.
È un percorso formativo pensato per aiutare chi deve vendere, proporre, spiegare, applicare o supportare un prodotto tecnico.
Nel mondo dei materiali per edilizia, delle resine, dei rasanti, delle malte, dei rivestimenti e dei sistemi applicativi, la formazione non può essere separata dal prodotto.
Perché il prodotto, da solo, non basta.
Serve che la rete capisca:
che cosa è,
a chi serve,
quale problema risolve,
perché è diverso,
come si applica,
quando usarlo,
quando non usarlo,
come confrontarlo,
come rispondere alle obiezioni,
come difenderne il valore.
Il Flow Training nasce per trasferire tutto questo in modo chiaro, pratico e coerente.
La formazione è parte del sistema prodotto
Molte aziende considerano la formazione come una fase successiva.
Prima si sviluppa il prodotto.
Poi si prepara il listino.
Poi si stampa il catalogo.
Poi si lancia.
Poi, se la rete fatica a venderlo, si organizza una formazione.
Questo approccio è debole.
La formazione dovrebbe nascere insieme al prodotto.
Perché costringe l'azienda a chiarire ciò che spesso rimane implicito:
quale problema risolve il prodotto;
a chi è destinato;
quale valore genera;
quale differenza ha rispetto ai concorrenti;
quali errori applicativi bisogna evitare;
quali obiezioni emergeranno;
quali argomenti servono alla rete vendita.
Quando la formazione arriva troppo tardi, spesso serve a correggere confusione già generata.
Quando nasce insieme al prodotto, invece, diventa uno strumento di lancio e di consolidamento.
Formare non significa presentare un catalogo
Presentare un catalogo non significa formare.
Leggere una scheda tecnica non significa formare.
Mostrare una gamma prodotti non significa formare.
La formazione tecnico-commerciale deve aiutare le persone a collegare la tecnica al mercato.
Un agente deve capire come trasformare una prestazione in un argomento.
Un rivenditore deve capire come proporre il prodotto al cliente corretto.
Un tecnico deve capire quali limiti comunicare e quali errori prevenire.
Un applicatore deve capire il ciclo, il supporto, i tempi, le criticità e il risultato atteso.
Un responsabile commerciale deve capire come posizionare la gamma.
Il Flow Training lavora su questo collegamento.
Non semplifica banalmente.
Rende il valore tecnico comprensibile e utilizzabile.
Cosa deve capire la rete vendita
La rete vendita è il punto in cui il prodotto incontra il mercato.
Se la rete non capisce il prodotto, non lo vende.
Se lo capisce solo in parte, lo vende male.
Se non ha argomenti, torna a parlare solo di prezzo.
Per questo la rete deve capire:
- quale problema risolve il prodotto;
- perché è stato sviluppato;
- quali clienti possono averne bisogno;
- in quali situazioni proporlo;
- quali alternative esistono;
- perché è diverso;
- quali vantaggi concreti genera;
- quali obiezioni aspettarsi;
- quali errori evitare;
- quale ciclo proporre;
- come difendere il prezzo;
- quando non proporlo.
La formazione deve dare alla rete strumenti reali.
Non solo informazioni.
Cosa deve capire il rivenditore
Il rivenditore non vuole solo un prodotto in più.
Vuole capire se quel prodotto può generare rotazione, margine, differenza e fiducia.
Vuole sapere:
dove metterlo in gamma;
a chi proporlo;
come spiegarlo al banco;
quali prodotti collegare;
quali consumi indicare;
quali supporti richiede;
quali errori può generare;
quali vantaggi ha rispetto ai concorrenti;
quanto è semplice da gestire;
quale assistenza può ricevere.
Se il rivenditore non capisce il sistema, il prodotto resta fermo.
Il Flow Training aiuta a trasferire al rivenditore una lettura più chiara del prodotto e del suo valore.
Cosa deve capire l'applicatore
Nel mondo dei materiali tecnici, l'applicatore è spesso decisivo.
Può valorizzare un prodotto.
Oppure può distruggerne la percezione con un'applicazione sbagliata.
Per questo la formazione deve chiarire:
preparazione del supporto;
primer;
spessori;
tempi;
attrezzi;
condizioni ambientali;
compatibilità;
limiti;
errori frequenti;
sequenza applicativa;
protezione finale;
manutenzione.
Un prodotto tecnico non viene giudicato solo per ciò che promette.
Viene giudicato per il risultato che genera in cantiere.
Se il ciclo applicativo non è chiaro, il rischio aumenta.
Se il rischio aumenta, il mercato si allontana.
La differenza tra informazione e formazione
Informare significa dare dati.
Formare significa costruire capacità.
Una scheda tecnica informa.
Una presentazione informa.
Un catalogo informa.
Ma la formazione deve portare le persone a saper usare quelle informazioni.
Deve aiutare a riconoscere i casi corretti.
Deve far capire quando un prodotto è adatto e quando non lo è.
Deve trasformare una caratteristica tecnica in un argomento commerciale.
Deve permettere alla rete di rispondere a domande reali.
Deve ridurre l'improvvisazione.
Deve creare coerenza nel modo in cui l'azienda parla del prodotto.
Il Flow Training lavora su questa differenza.
Cosa si costruisce concretamente
Un percorso di Flow Training può comprendere:
- moduli formativi per rete vendita;
- moduli per rivenditori;
- moduli per applicatori;
- presentazioni tecnico-commerciali;
- schede sintetiche di vendita;
- mappe delle obiezioni;
- risposte alle domande frequenti;
- schemi di ciclo applicativo;
- confronti con alternative di mercato;
- argomenti per difendere il prezzo;
- casi applicativi;
- esercitazioni pratiche;
- contenuti per webinar o incontri in presenza;
- strumenti di follow-up dopo la formazione.
Il formato può cambiare in base all'obiettivo.
Può essere una sessione breve.
Un percorso strutturato.
Una formazione per lancio prodotto.
Una formazione per rete esistente.
Un affiancamento tecnico-commerciale.
Un modulo per agenti e rivenditori.
Un contenuto da utilizzare anche online.
Flow Training per il lancio di un prodotto
Quando un prodotto viene lanciato, la formazione dovrebbe essere preparata prima dell'uscita sul mercato.
Non dopo.
Perché il lancio è il momento in cui la rete deve essere più chiara, più sicura e più allineata.
Una formazione per lancio prodotto deve chiarire:
perché il prodotto nasce;
a quale problema risponde;
quale segmento vuole presidiare;
come si colloca nella gamma;
quale ciclo propone;
quali argomenti usare;
quali obiezioni arriveranno;
quali errori evitare;
quali materiali usare in vendita;
quale feedback raccogliere.
Il Flow Training, in questo caso, diventa parte del lancio commerciale.
Flow Training per rete esistente
In altri casi il prodotto esiste già.
La gamma è già presente.
La rete vende già.
Ma vende poco, male o in modo disomogeneo.
In questi casi la formazione serve a riallineare.
Serve a capire dove si è creata confusione.
Serve a correggere messaggi deboli.
Serve a ridare alla rete argomenti e sicurezza.
Serve a distinguere prodotti simili.
Serve a riportare attenzione sul valore, non solo sul prezzo.
Il Flow Training può aiutare l'azienda a riprendere controllo sul modo in cui il prodotto viene raccontato e proposto.
Formazione e feedback
La formazione non deve essere solo trasmissione.
Deve essere anche ascolto.
Durante una formazione emergono spesso informazioni preziose:
obiezioni della rete;
dubbi dei rivenditori;
problemi applicativi;
resistenze commerciali;
confronti con concorrenti;
mancanza di strumenti;
confusione su gamma e listino;
richieste del mercato.
Questi segnali non vanno dispersi.
Devono tornare nel sistema prodotto.
Il Flow Training raccoglie questi feedback e li collega al lavoro di Flow Management.
Perché la formazione non serve solo a insegnare.
Serve anche a capire meglio il mercato.
Collegamento con Flow Development e Temporary Flow Manager
Il Flow Training può nascere dentro un percorso di Flow Development.
Quando si sviluppa una nuova linea o un sistema prodotto, la formazione deve essere progettata insieme al resto:
gamma, ciclo, listino, documentazione, argomenti di vendita e lancio.
Può anche essere parte di un percorso di Temporary Flow Manager, quando l'azienda ha bisogno di accompagnare nel tempo il trasferimento del prodotto alla rete.
In altri casi può nascere dopo un Flow Audit, quando emerge che il prodotto non perde forza nella formula, ma nel modo in cui viene spiegato, venduto o applicato.
Flow Audit individua il problema.
Flow Development costruisce o ricostruisce il sistema.
Temporary Flow Manager accompagna l'implementazione.
Flow Training trasferisce il valore alla rete.
A chi è rivolto
Il Flow Training è rivolto a:
- aziende produttrici di materiali tecnici;
- aziende del settore edilizia;
- produttori di pitture, resine, rasanti, malte, rivestimenti e sistemi applicativi;
- reti vendita;
- agenti;
- tecnici commerciali;
- rivenditori;
- distributori;
- applicatori;
- personale interno;
- startup industriali;
- aziende con nuove linee da lanciare;
- aziende con prodotti validi ma poco spiegati;
- aziende con reti vendita da riallineare.
È particolarmente utile quando il prodotto è tecnico, il ciclo è articolato e il valore non può essere ridotto a una semplice scheda tecnica.